苦恼 |那些拒绝我们的客户还要不要跟?怎么跟?
2018-04-10


生意场上,商业谈判占1%,客户需求和产品价格质量占99%。

生意人目标很明确,没有闲功夫跟你聊他不需要的东西。

外贸中被客户拒绝是家常便饭,拒绝的理由也是各不相同。



客户很直白的拒绝你,有必要再联系吗?
是否还有合作的机会呢?


首先,如果说你开发潜在客户很容易,那么建议就不要联系,要高效开发客户。

做外贸就要愉快的做,不要总让自己做的太憋屈。

但很多人肯定也会说,我就这几个能联系的客户,联系不了该怎么办呢?

如果这个客户是你调查之后发现很精准的客户,怎么办?

要知道客户当时说“No”有各种各样的原因,被你烦的多了,心情不好,或者当时的确很忙...

说No是当时不行,也不是Never No,拒绝你是目前你的表现、信息、条件等没有达到他的要求。

客户难道永远不会换供应商吗?所以只要客户公司一直开下去,他就有换供应商的可能。


其次,不要觉得客户过了几个月还会记得你,做外贸要有推销员的精神,

难道扫楼的推销员被说了一次就不再继续扫楼了?他就不吃饭了?



为何客户会拒绝呢? 有以下几种可能:

1.客户暂时没有采购的需求

不是一年四季客户都有订单的,特别是外贸B2B,

客户普遍会一年下几次订单,或许他暂时手里没有订单需求,

在无需求阶段,是潜在客户又如何呢?他当时又不想买。

2.公司与客户不太匹配

并不是所有行业内的客户都是你的客户。有个客户来我们公司谈判,

和我们谈判好了之后让我送他们到我们行业的一家大公司,

我想这回完了,订单跑了,那家公司价格比我们便宜,产品比我们丰富,

样品间比我们大,交期比我们快,这个客户还怎么找我们合作。

但是这个客户居然破天荒的又找我们合作了,我有次问起他,

他说估计这个单子下到他们那里会不太重视,感觉他的订单量还是和我们比较匹配,

他相信单子下到我们这里,我们会比较上心。

公司实力要匹配,产品也要匹配,

高端产品配高端客户、中端产品配中端客户、低端产品配低端客户。

3.价格与目前采购价相比没有优势

客户想和新供应商合作,是和客户之前的供应商相比有很大的优势。

在行业内,价格方面不可能相差非常大,付款条件又和之前的供应商类似。

客户对一个还没合作过的新供应商,在沟通方面是否顺畅不得而知,

对新供应商公司情况不清楚,对品质交期不得而知,

需要承担很大风险,不是特别有诱惑力的条件客户不会轻易更换供应商。

4.客户暂时没换供应商的需求

客户和之前的供应商合作的很不错,没什么质量问题,

交期也都按时交付,沟通很顺畅,价格方面也可以接受,

销售出去还有非常大的利润,那么为何要换新的供应商呢?



面对客户的拒绝,外贸员应该怎么办呢?


1.开发前定位好,门当户对,相互匹配很重要,

有合作可能性再想办法跟进,没有合作可能就不要浪费时间了。

2.从跟进开始就要分析客户的需求阶段,避免还没有搞清楚客户的需求就乱推销;

无需求的时候降低跟进频率,在客户可能有需求的时候提高跟进频率。

3.平时要事先建立好客户预防机制,事先想好你碰到这种情况时的处理办法。

4.不要轻易放弃,拒绝后就要离开一段时间,之后调整心态,想好优化方案再继续跟进。

5.换个邮箱,换个身份重新开始游戏。

我们也不要因为客户的一次拒绝而慌了阵脚,

很多时候客户的拒绝只是一种试探,特别是以价格太高拒绝的。

价格并不是客户拒绝你的唯一原因,千万不要为了接单而去勉强接单,

否则只会占用资金,占用交期,浪费产能。



出场顺序也很重要,我们没办法控制在客户面前的出场顺序,

那么就长期跟进,不断优化,直至客户刚好有需要,我们还能达到他的要求,才会有订单的促成。

(文章来源:阿里巴巴外贸圈)

星谷·星谷云